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服装销售最成功案例范文免费

学习啦【销售技巧】 编辑:黄宇晴 发布时间:2017-09-23 16:51:23

  服装销售成为了服装店做的好坏的一个灵魂。服装店能否生存下来,取决于服装店的销售情况,以下是学习啦小编分享给大家的服装销售最成功案例范文,欢迎阅读!

服装销售

  服装销售最成功案例范文篇一

  xx大良高坎路算不上一条热闹的商业街,如果在这样的地段开家服装店似乎过于冒险。然而对“英特琪”服装店的老板阿英来说,这个问题的答案显然是“NO”,从5年前成为高坎路上少而又少的服装店老板后,这家服装店每个月都能为她带来近万元的收入,如今她已经是三家服装店的所有者,她的服装销售事业可谓是蒸蒸日上。

  在xxx土生土长的阿英是从一间小小的服装店开始创业并走向成功的。当年阿英只是名唱片店里的小员工,那时的阿英根本就没有想过自己出来创业。直到因为失恋而辞职后,她的创业激情才开始萌发出来。辞职后的一段时间里,阿英并没有多少心情去找新工作。有朋友邀请她到自己的服装店里帮手,和众多女孩一样迷恋时装的阿英自然非常乐意。在朋友店铺里帮忙的那几个月中,阿英对服装的感觉变得更为敏锐,除了可以让自己穿得更为得体外,不少顾客都会找她配搭衣服。对于服装店生意,阿英也不再是一无所知的“门外汉”,对于进货、销售各个阶段她都渐渐熟悉了。大约半年后,有个朋友打算投资开服装店,她建议阿英和她合伙,大部分资金由她解决,阿英则负责店里生意。在她的鼓动下,初步积攒了服装销售经验的阿英便正式踏入了这一行业。

  独自开张散牌服装店

  1999年,阿英独自投资的第一家散牌休闲服装店在高坎路上开业了。当时的高坎路上只有一两家服装店,成行成市完全说不上,而且又不是在商业街、女人街,人流量大打折扣,有些行家根本就不会考虑在这种地段开店。阿英之所以出此险招,她解释说有两个原因,首先是自己在过往两年中已经形成了一定的客源,从上高中的女孩子到照顾孩子的家庭主妇,都喜欢让她介绍衣服,熟识得跟老朋友似的,这批顾客肯定会继续光顾她的新店;另外她手头资金有限,如果到商业旺地开店,铺租贵而且停车不方便,而新店恰好相反,而且高坎路在上下班时段人流量不小,也可以为店里带来新客人。

  阿英自信没有选错地方,开业半年后,她果然忙得团团转,老顾客没有流失,新客人更源源不断,阿英很快就收回成本了。2003年,阿英的生意越做越大,客人在店里显得非常拥挤,恰好旁边的店面也是房东的,阿英干脆租了下来,将两间店面打通,再加以装修,店面立刻变得气派起来。因为有妹妹帮手打理店铺,阿英在经营散牌休闲服装的基础上,又开张了一间品牌休闲服装专卖店,生意也是相当不错。趁着势头好,年前阿英在龙江再开了服装专卖店,迄今为止,不到三十的她在短短的5年时间里完成了“蜕变”———当年的打工女,现在已是三家店铺的女老板了。

  成功关键

  回顾创业过程,阿英说自己一直都是运气很好,没有经历过什么风险。她认为这和她性格比较开朗,善于和顾客打成一片有很大关系。记性好的她几乎了解每个顾客的穿衣爱好,经??梢蕴婀丝投壬硗萍鲆路?,双方之间建立了良好的信任度,从而在客源上保持了稳定性。

  市场潜力

  根据xx城调队的调查结果,xx城镇居民在2004年前三季度人均服装消费额为530元,比起十年前大概增了一倍左右。调查表明,顺德人在衣着上越来越舍得花钱,穿衣追求舒适性、时尚化、个性化,顺德人对于服装的市场需求是日益增长的。

  服装销售最成功案例范文篇二

  不到30岁的刘红艳至今经营服装已有8年之久,从普通店员到讲师,再到欧比公司培训部经理是一个从开花到结果的过程,在这个过程中,她收获了别人所收获不到的财富,也创造着大多同龄人期望的专业高度。下面聚焦于卖场销售一块,谈一下她不同的卖场服务观。

  传统服务的财富黑洞

  走进全国各地的商场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看的“陈列品”,目前大商场各专柜在装修上都会不遗余力,陈列上也开始走专业化路线,请专业的陈列师负责店铺指导。那么,在“硬件”建设日趋完善的情况下,“软件”又如何呢?比如导购的服务?

  导购员有熟练的迎宾技巧首先就赢在了起跑线上,不过,这也要分大赢和小赢。

  在传统的服务模式里,一般是通过顾客的行为,比如对服装的关注率、触摸率、询问率等,然后有效搭话,帮顾客拿到合适的款、色、码,最终自然成交,这样成交的结果往往是以顾客的目标需求为导向的,成交的件数有限,类似传统的销售服务带来的是隐形的财富黑洞。具体案例如下:

  案例一:财富指数:★★★☆☆

  王小姐来到一家专卖店,告诉导购员她需要买一条短裙,导购根据王小姐的衣着特点、体型、肤色为她挑了一条适合她的白色塔裙,王小姐试完之后非常满意,于是到收银台埋单,专卖店成功销售了一件衣服。

  由以上案例可知,在获悉王小姐的购买需求下,通过导购的准确推荐,王小姐购买了一条裙子,不过,王小姐的购买能力就只有一条短裙吗?请看以下案例。

  让进店顾客试穿一套衣服

  案例二:财富指数:★★★★★

  王小姐来到一家服装店,告诉导购他需要买一件T恤,于是导购根据王小姐的着装特点、体型和肤色不仅为其挑选了一件T恤,还递来了一条白色塔裙和一双黑色罗马鞋。导购告诉王小姐,今年流行塔裙和罗马鞋,如果用这两件配搭T恤,会让平实随意的T恤显得靓丽脱俗,人也活泼可爱了许多,如果她家里有类似的裙子和鞋子可以用来搭配。王小姐欣然接过这套衣服走进了试衣间……,结果,原本购买一件T恤的顾客,结果消费了三件衣服。

  由以上案例可知,在获知王小姐的消费意向后,导购没有依据对方的目标消费需求推荐,而是站在衣橱顾问的高度,成套向顾客推荐,结果构成了1比3的销售量,不仅提高了连单率,也让顾客更信任你,信任品牌。

  成就1比3的销售量看似简单,其实背后有一套专业的配搭技能和销售话术,就像刘红艳老师所主张的——一定要让进店的顾客成套试穿衣服。

  对于VIP顾客来说,成套让对方试穿相对容易,但对于散客来说,一是陌生,二是换来换去的,十个有八个不愿意。对于成套的关键点,刘红艳经理举例说:

  专业配搭技术与销售话术齐头并进

  案例三:财富指数:☆☆☆☆☆

  刘玲(化名)是一家专卖店的导购,最近一件事情让她很头疼,很多客人拿着衣服站在镜子前比划,就是不进试衣间。往往是客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。这是一件很尴尬的事情,每月的销售业绩都不尽人意。

  刘红艳说,遇到顾客拿着衣服在穿衣镜前比划时,这说明顾客对手中的衣服还是有好感的,我们要做的是帮顾客拿主意,比如,一面向顾客推介服装,介绍服装的USP,一面把顾客引导到试衣间门口,然后注定推开门,说:“小姐,这里请试穿!”基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走进去试穿。有试穿就有成交机会。

  这个案例向我们传达了什么呢?简而言之就是对导购销售技术以及应变能力的要求,这是对导购的基本要求。待顾客进店试穿后,我们还可以乘机,依据顾客的着装特点、体型和肤色找来其他配套款,只有让顾客多试穿,才能扩大成交的数量和几率。因此在成套推荐中,我们需要专业的配搭技术和销售话术做支撑。如何让导购做到呢?刘红艳老师提出了“填鸭式”教练法。

  “填鸭式”魔鬼训练缔造高连单率

  所谓“填鸭式”魔鬼训练就是在一遍遍的讲解和魔鬼训练中让员工快速的吸收专业知识,熟练掌握配搭技巧,具体方法如下:

  在提升导购配搭技能这一块:

  第一:新品上架前,开个配搭会议,先由员工自己搭配、试穿衣服,以模特走秀的方式展示服装,其余员工做为评委进行审核和评分,通过试穿、评分的方式找出每款衣服的配搭款。再根据服装的款式特点和色彩细分出适合穿着每套服装的客层,整个配搭展示过程由店长进行记录,把最终配搭成果形成文字,也就是本季货品的“配搭大全”,然后人手一份。

  第二:以“填鸭式”的训练方式,让导购把“配搭大全”全部背下来,并做到活学活用。

  第三:进行小组PK赛,比如在3分钟内,看哪一组导购依据考题配搭出来的套装多。最终目的是让导购在1分钟内至少搭配出5套衣服,每款衣服至少与3件衣服、配饰、包包、鞋子相配搭。这种小组pk赛的形式可以激发店员的创造精神,使店员精力集中,思维更为开阔,想象力也越发丰富。就算是相对散漫或能力较弱的店员在pk的竞争模式下也会有种无形的力量使其努力工作。

  第四:除了填鸭式的强训,还要辅以执行有力的奖惩措施,激励员工务必达到目标要求

  在提升导购话术这一块:

  1、让优秀员工与大家分享其如何做到高连单率的,可以开展一个小型的学习发布会,互相讲解在自己为顾客配搭服装时遇到的问题和解决的方法,这是一种互相学习和进步以及销售技术资源整合的绝佳途径,在提升导购专业话术方面起着重要的推动作用。

  2.像填鸭式推进导购的配搭技术一样,在提升导购销售技巧方面也要进行魔鬼式的分组PK在PK过程中再次发现问题和总结。

  3.结合以上分享,由专门负责人梳理出一套系统的销售路径和应变话术,这套销售话术包括应对不同顾客和非常态场合的多元思维,是一本集合众人智慧,通用销售卖场的宝典。需要以文字的形式呈现给大家,最好人手一册,达到耳熟能详。

  刘红艳经理认为,让进门顾客试穿一套衣服要形成销售理念和习惯,进而我们可以尝试为顾客延伸更多的专业服务,比如了解顾客的职业和生活习惯,为顾客设计不同场合的穿着和配搭建议,这样一次就不是推荐一套,而是数套,因为顾客不同场合有不同的着装需求。一旦专业服务于顾客的思维一打开,成套搭配推荐就成了职业素养,成为帮助顾客提升生活品质和解决配搭难题的义务和责任,那么,让进门顾客试穿一套衣服,就会变成水到渠成的事情。解决了导购内心的困惑,也就打开了提升店铺连单率的大门。

  服装销售最成功案例范文篇三

  时光飞逝转眼又到了年底,回顾即将过去的一年里经历了很多,也感悟到很多。首先感谢公司领导和店内同事在这一年里帮助与支持,自己才能更好的立足于本职工作,再发挥自身的优势不断总结和改进、更好的提高自身素质。

  虽然每天都在重复着单调的工作,但在公司形象受到破坏的时候我学会了如何去维护,在被客户误解的时候,我学会了如何去沟通与交流,在店内销售不好时我学会了去查找原因并加于改进,通过今年的工作特别是十一月份店长休假让我代理店长以来,更明确的意识到要做好店里的销售最重要的是员工清楚自己的产品知识、有很好的服务态度、还要有店内同事的积极配合,店员在店里就代表着公司形象,而这些都将影响公司的销售。希望今后通过公司领导的指点和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。

  现将今年的工作总结作如下汇报:

  一、顾客方面:

  我把进店的顾客分为两种:

  第一种顾客,目的型的客人:逛商场怀有购物的目的,有比较明确的需求或者想法。她们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物,或者是半明确型的客人,是想买一件衬衫或外套,但是具体要买什么样子还没有明确。

  第二种顾客,闲逛型的顾客:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客,她们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的顾客不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。目前商场里的顾客闲逛型的占多数,而对待闲逛型的顾客和有目的型顾客接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接待她们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的顾客进了店,我们要寻找顾客的购物机会,迎宾后给顾客一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候才进入到接待介绍工作中去。

  二、工作方面:

  1、根据公司领导要求,做好店内的陈列及新款的展示,安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售。

  2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集,第一时间反映到公司总部。

  3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪,维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向,及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。

  4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存,确保随时有货。

  三、销售技巧方面:

  店员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:

  1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

  3、配合手势向顾客推荐。

  4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

  5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

  6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

  其次要注意重点销售的技巧,重点销售就是指要有针对性,对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则:

  1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

  2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

  3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。

  四、地理位置方面:

  我们万达店的地理位置较偏,周围没有更多的商圈,除了今年初新开了一个五号?;汗何锕愠⊥饷挥衅渌何锏?。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流,或更多的是靠万达搞一些广场活动而带动的客流。

  也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重,所以做好节假日的促销优其关键,而如果作为店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里,合时合地的陈列才能更好的提高销售。我们可以根据客流的高低制定不同阶段,而在不同的时段采取的陈列思想也应该不一样,如周一至周四客流少我们作求生存的阶段,那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面,如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段,就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外,现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配,但是,在色系的搭配过程中,一定要注意整体的布局,以及最小陈列单元格的陈列,再到整场组合的布局。

  以上是我这一年来的工作总结与心得,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于学习和领导的指点。我今后的努力方向:

  一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作:千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

  二、明确任务,主动积极:积极了解达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善

  三、努力经营和谐的同事关系,认真向领导学习,善待每一位同事,做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、提高销售技能,用工作的实战来完善自己的理论产品知识,力求不断提高自己的综合素质。

  感谢公司给予我机会与信任,我一定会积极主动,从满热情。用更加积极的心态去工作。


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